B2B-Kommunikation versagt

B2B Kommunikation Social Media, SymbolbildGemäss einer aktuellen Studie von McMinsey klafft in der Business to Business-Kommunikation eine grosse Lücke zwischen Anspruch und Realität. Während die Brands ihr Augenmerk primär auf soziale Verantwortung, Reichweite und Nachhaltigkeit richten, hätten die Kunden, gemäss der Erhebung, eigentlich eher ein Ohr für verantwortungsbewusstes Supply-Chain-Management, Markt-Insights und offenen, direkten Austausch mit dem Partner. Es fällt beim Lesen der Studie ausserdem auf, dass sich offensichtlich niemand exponieren und vom Verhalten der Konkurrenz abheben will. Industrieunternehmen kopieren sich gegenseitig und möchten sich mit ähnlichen oder gar identischen Themen wie die Mitbewerber positionieren. Fehlt der Mut für mehr Auffälligkeit?

Für die Studie wurden Fortune 500 und DAX 30-Unternehmen aufgrund ihrer öffentlich zugänglichen Dokumente analysiert. Um die Sichtweise der Kunden zu bekommen befragten die Spezialisten von McKinsey 700 Führungskräfte weltweit nach Markenstärke und Kommunikation ihrer Partner und Lieferanten.

Aussendienst ist gefordert

Als Interpretation der Studie kann man schliessen, dass im Aussendienst, wie schon in grauer Vorzeit, das grösste Potential steckt für die Firmen. Dieser Berührungspunkt durch persönliche Kontakte bleibt ideales Transportmittel für Markenbotschaften und Themen. Umso erstaunlicher ist für mich die Tatsache, dass die Kommunikation so unbefriedigend verläuft. Die Mitarbeiter sollten bewusst zum Zuhören aufgefordert und darin geschult werden. Das Zwischenmenschliche, das die Aussendienstler so wertvoll macht, findet sich für mich ausdrücklich in der Kommunikation durch Social Media-Kanäle. Auch hier besteht, vielmehr bestünde, die Möglichkeit eine persönliche Beziehung aufzubauen. Social Media eignet sich hervorragend dafür eben nicht nur Markenbotschaften raus zu blasen, sondern Stimmung und Interesse der Partner einzuholen. Also genau das was der B2B-Kommunikation aktuell zu fehlen scheint. Synthesio zeigt drei Beispiele, die belegen, dass ein Schlüssel für den erfolgreichen Social Media Einsatz in Unternehmen in dieser Form des Zuhörens liegen kann.

Social Media ist Zuhören

Blogs, Foren und Communities eigenen sich auch bei B2C Kommunikation für die „Meinungsforschung in eigener Sache“. Dafür gibt es zahllose Cases. Aber auch in der Kommunikation mit Endkunden überhören viele Anbieter geflissentlich die Stimme der Zielgruppe. Nur gibt es hier auch funktionierende alternative Strategieren. Bei B2B-Kampagnen müht man sich diesbezüglich merklich mehr ab. Man verwechselt oft Kommunikation mit dem Schalten von Abverkaufs-Angeboten und Schnäppchen. Doch welcher Aussendienstler käme denn auf die Idee einfach kurz beim Empfang im Gebäude seines Key Acocunts ein Inserat abzugeben für seinen Ansprechpartner? Ich jedenfalls fühle mich, trotz der offensichtlich beruflichen Hintergedanken, geschmeichelter, wenn mein Versicherungsvertreter sich bei der Begrüssung erst nach Frau, Kind oder Meinetwegen meinem Fussballverein erkundigt. Ich wäre verblüfft, wenn er mir anbietet ein iPad zwischen mir und meinem Nachbarn zu verlosen, sollten wir ihm zuwinken aus dem Garten. B2B, und davon bin ich überzeugt, verschläft vielfach eine grosse Chance wenn es weiterhin von der lauen Initiative der eigenen Branche abschreibt. Ohne diesen je ganz zu ersetzen, ist Social Media der Aussendienst der Gegenwart und Zukunft.

Weiterempfehlen

image description

Kommentieren

1 Kommentar

image description
  1. Claus Zerenko | 4.11.2013 18:05

    Hallo Hr. Gensch,
    besten Dank für den Hinweis zur Studie und die wertvolle Zusammenfassung. Hilft sehr bei wenig Zeit 😉
    Ich denke da ist viel Wahres zu finden. Aus meiner Sicht hat sich der der Vertriebsprozess in den letzten Jahren extrem verändert. Durch Veränderung der Technologie und der Konsumenten. Wie ich schon in dem Blogartikel „Vertrieb verändert sich dramatisch“ (siehe zerenko.com) hingewiesen haben, sind Marketing und Vertrieb in Zukunft mehr den je gefordert, die richtigen Inhalte zur richten Zeit, am richtigen Ort, zu platzieren.

    Beste Grüße in die Schweiz
    Claus Zerenko

Kommentar schreiben

Please copy the string G0zoNt to the field below: