Mit einer Conversion von 10% verliert man 90% der Besucher!

In Analyse-Tools, wie beispielsweise Google Analytics, Webtrends oder etracker wird durch umfangreiche Reports und Trackingvarianten die Conversion aufgezeigt und optimiert. Das ist sinnvoll und wichtig und sollte auch möglichst exakt durchgeführt werden.

Man darf aber dabei nicht vergessen, was mit all den Besuchern passiert, die das gewünschte Ziel – zum Beispiel ein Kaufabschluss – nicht tätigen. Da liegt ein enormes Verbesserungspotenzial, denn oft sind das mehr als 90% aller Besucher. Nur mit weiteren Optimierungen, verbesserter Benutzerfreundlichkeit und noch besserem Nutzererlebnis alleine kann man die Conversion nicht endlos steigern. Modernes Internetmarketing hilft einem, die verpasste Verkaufschance doch noch zu nützen.

E-Mail-Benachrichtigung

Hat der Besucher sich schon registriert, also seine E-Mail-Adresse angegeben, sollte man dies nützen. Es ist wichtig, dass man den Besucher anregt, den Kaufvorgang doch noch zu beenden. Dies muss schnell geschehen, denn über 50% aller erfolgreichen Warenkorb-Rückgewinne finden innerhalb der ersten paar Stunden statt. Falls nicht, sollte man später nochmals darauf hinweisen, denn weitere 10% werden innerhalb der nächsten 48 Stunden verzeichnet. Dabei sollte man es aber belassen, nicht dass das E-Mails als Belästigung – oder sogar als Spam – wahrgenommen wird. Tipp: In der letzten Benachrichtigung darauf hinweisen, dass der Warenkorb bald verfallen wird, was zum Handeln auffordert. Unbedingt den gespeicherten Warenkorb verwenden und nicht einfach auf die Startseite linken.

Mit Partner verbinden

Aber was, wenn der Besucher – und das ist vermutlich die Mehrheit – sich noch nicht registriert hat? Sind die Besucher für immer verloren? Nein, es gibt immer noch gute Chancen, den Besucher zu seinem Glück zu zwingen. Durch übergreifende Partnernetzwerke, Affiliate-Systeme und Keyword-Advertising kann man den Besucher auch zu einem späteren Zeitpunkt – oft sogar über mehrere Wochen – „verfolgen“. Dies geht in aller Regel über Cookies oder IP-Adressen. So können bei Suchmaschinen, News-Anbietern und diversen anderen Seiten nun genau passende Text-, Bild- und Videoanzeigen platziert werden. Diese Werbemöglichkeit können fast uneingeschränkt ausgebaut und optimiert werden. So sollte man sich merken, wo der ursprüngliche Abbruch des Kaufprozesses – z.B. bei der Auswahl der Lieferart – stattgefunden hat oder welche Artikel im Warenkorb waren. Mit diesen Informationen schaltet man nun für genau den Besucher passende Werbeanzeigen mit Gratislieferung oder mit verlockenden Angeboten zu den präferierten Produkten. Dabei holt man wieder den gespeicherten Warenkorb, zeigt die richtigen Produkte auf der Startseite und benutzt das Empfehlungsmarketing zum Erfolg.

Und nicht vergessen in allen Links und Anzeigen die speziellen Kampagnen Tags benutzen, um die wiederkehrenden Kunden exakt über Google Analytics auswerten zu können.

Ich finde dieses Marketingpotenzial einfach gewaltig. Und Du? Hast Du auch schon Erfahrungen dazu gemacht? Man muss doch die 90% der Besucher zu ihrem (Kauf-)Glück zwingen! 

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5 Kommentare

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  1. roger | 14.01.2012 19:33

    @ an Reto
    Ich gebe dir schon recht. Vielleicht habe ich mich ganz klar ausgedrückt. Jedenfalls ist für mich die Rücklaufquote natürlich ein sehr wichtiger Punkt. Mein Kommentar soll in diesem Sinn als Ergänzung verstanden werden – so quasi – wo ein weg ist, ist auch ein ziel – oder so … 😉 und dein Beitrag ist ein Teil davon.
    Wäre ich heute noch in der Versandhandelsbranche, ich würde Mails natürlich auch in das Vermarktungskonzept einbeziehen. Doch das Persönliche, wie die erwähnte Postkarten-Aktion vor ca. 10 Jahren, bringt garantiert noch etwas mehr.
    Ich sehe das auch in meiner heutigen Tätigkeit als Kunstvermittler. Ich bekomme jede Menge Einladungen via Facebook, Twitter usw., auch per Mail. Wenn aber sich jemand die Mühe macht, mich mit einem persönlichen Gruss einzuladen, mit einem Brief oder einer Karte, dann gehe ich garantiert hin (wenn ich Zeit habe). Hier ein Beispiel:
    http://www.kultpavillonblog.blogspot.com/2012/01/ausgehtipp-paul-st-pauli-dorn-ladt-zum.html

    Ich bin 60 Jahre alt (25 Jahre davon im Versandhandel tätig) und mein jüngster Sohn 18 (in Ausbildung zum Fahrzeug-Techniker). Auch er bekommt natürlich jede Menge „Werbung“ auf dem digitalen Weg. Wenn er aber etwas per Analog bekommt, personalisiert, ohne direkten Gruss oder so, schaut er sich das Ding sehr genau an und kann dann auch etwas dazu erzählen, mitteilen. Digitale Werbung, oder auch Nachfassen nach einem gewissen Interesse, ist für ihn Spam. Finde ich spannend.

    LiebGruss und einen guten Sonntag und am Montag: ein voller Briefkasten mit … upps

  2. Reto Joller-Schuler | 14.01.2012 19:18

    Hallo Roger. Vielen Dank für Deinen Input. Mit den 10% ist nicht die “Rücklaufquote” gemeint, sondern die Conversions-Rate, in einem Online-Shop, also das Verhältnis zwischen Kaufinteressenten (Besucher) und Käufer. Die E-Mail-Benachrichtigung ist aber durchaus effizient, denn im Vergleich dazu braucht das Partnernetzwerk mehr Berührungspunkte, bis ein verlorener Kaufinteressent zurück kommt. Die Customer Journey Analyse zeigt dies gut auf. Klassische Postkarten als Werbeaktion ist sicher eine Idee. Mir fehlen da aber die ganzen Statistikinformationen, wie bei der Offline-Werbung üblich. Wurde die Postkarte angeschaut, wenn ja, wann, wie lange, wie oft, durch wen etc. Eine Vielzahl von Informationen die mich bis ins Details sehr interessieren. QR-Codes oder ähnliches helfen da nur bedingt. Schöne Grüsse, Reto

  3. roger | 14.01.2012 18:47

    10% ? Darf ich dich darauf aufmerksam machen, dass eine „Rücklaufquote“ von 10% im Versand-Handel eine Traumquote ist. Bei Streuwerbung ist 0,5% Rücklauf bereits ein Erfolg. Die Regel ist 0.2%. Bei stark selektionierter Ansprache kann mit 5% gerechnet werden. 10% kannst du nur erreichen, wenn du punktgenau jungen Mütter ein Windelangebot (Beispiel) machst (möglichst vor der Geburt) oder wieder ein Beispiel: Beatles-Fans eine neue CD anbietest (bevor sie in iTunes ist).
    Dies einfach nur ein Hinweis, ansonsten hast du schon recht. Noch besser als E-Mail ist allerdings eine persönoliche Postkarte.
    Wir haben mal vor ca. 10 Jahren StudentInnen für eine Firma angestellt, die über 5’000 Postkarten entsprechend angeschrieben haben. Der Erfolg war unglaublich gut. Rücklauf um die 30%, allerdings war es nicht nur das „Persönliche“, sondern auf das richtige Angebot.

  4. Reto Joller-Schuler | 13.01.2012 09:11

    Hallo Eva. Absolut, man muss bei den E-Mails schon sehr behutsam umgehen. Die richtige Mischung macht es – wie so oft – aus. E-Mail-Marketing braucht mehr als nur ein Link und etwas Text. Die Handlungsaufforderung muss erkennbar sein, aber nicht als plumpe Werbebotschaft daher kommen. Viele Grüsse, Reto

  5. Eva Ihnenfeldt | 13.01.2012 08:45

    Wichtig, richtig – aber mit Mails auch riskant. In einer Welt, die voll von Angeboten ist, ist der Kunde wie ein scheues Reh…

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